重新定义渠道的力量

2020-02-06 04:02:12 销售与市场·渠道版 2020年1期

江新华

现在大家所熟悉的打火机基本是一次性打火机。打火机产品这么多年都没有升级,就是说20年前、30年前都是这样,基本没有变化。而且,打火机行业没有头部品牌,这个行业是不正常的,对用户来说是不公平的,因为他们没得选择。我是做资本的,我觉得这里有利可图。所以,我就做了新锐、时尚打火机品牌英伽。

打火机会跟香烟联系在一起,但香烟又是对未成年人禁止的,所以我开始研究20—35岁这部分人,平时去得最多的地方是哪里?第一感觉就是连锁便利店。所以后来我们跟罗森签了合作协议,我们第一周的销量就是传统打火机的7倍。注意是销量,而不是营业额,这个结果就连罗森也觉得很惊讶。我们2019年8月份进入江苏区域的7-ELEVEn,销售数据第一天就是传统打火机的10倍,一周算下来是其8倍。

我们的产品在市场上开始投放的时候,很多传统的渠道会主动接近我们,但我们都是拒绝的。不是不想跟他们做生意,而是他们的渠道跟我们的产品不搭。等到产品非常深入的时候,你要买,或者你要卖,你自己来找我,我跟你没有沟通成本,但是我开始做的时候,一定还是要找我自己看得上的连锁店。我们会做匹配、做契合,将品牌定位与渠道趋势统一,依据渠道特点优化商业模式。之后就是实现渠道共赢,解决渠道目标和我们品牌目标的冲突问题。

我不会进入竞争非常激烈的行业,我喜欢做什么?在大家都在做的行业,找出大家都没察觉的突破点。比如现在,我就是在打火机这个传统行业里面做创新做破局。我们要研究今天的年轻人,培养明天的客户,培养明天的市场,这才是我做的事业。这也是我作为投资人秉承的一种理念。

我们接下来要做的事情是跟安检部门商量,争取可以带上飞机。我也打算上市,有人问我:为什么要去做一些传统品牌没有想到,或者是不想去做的事情?

我说,这条赛道其实很好走,但是我还是想走得更高级一点。为什么?如果人家想要模仿我,或者想跟进的时候,我得设一下门槛。我不想走得太累,我還想再孤独地多走走。我的目标是自己成为IP。我会把目光放长远一点,先把故事讲好,以后有的是赚钱的机会。

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